English

山钢股份营销总公司引领“五位一体”抢抓高效订单

2020/7/2 8:39

  5月份,山钢股份营销总公司累计销售低合金Q355B高效型钢7.4万吨,创历史新高;

  中标宁夏天地奔牛实业集团大规模招标项目,5560吨耐磨板采购订单刷新了营销总公司单笔耐磨钢订单记录;

  抗震钢筋成功打入天津地铁项目,山钢螺纹钢历经10年后重新打入竞争激烈的天津市场,为山钢螺纹钢工程直供再添亮色……

  销量无疑是最有说服力的成绩单。今年以来,在严峻的新冠肺炎疫情和低迷的市场形势双重压力下,山钢股份营销总公司积极发挥“五位一体”协同机制优势,紧跟市场前沿,逆势而上,科学研判,全力出击,抢抓订单,以优质的产品抢占市场,以诚挚的服务赢得客户。

  “破而后立,晓喻新生。营销总公司认真贯彻落实山钢集团‘构建安全高效钢铁产业生态圈’和山钢股份‘六改六建’部署要求,以引领‘五位一体’协同为重点,深化营销改革,实现系统增效。紧盯‘两端一重’,熔铸商务、产品、技术‘铁三角’,组建战略客户服务专班、产业集群市场开发‘突击队’、重点工程‘尖刀连’,重点产品SBU团队,合力攻坚高端产品市场。发挥直面市场、贴近用户的优势,做山钢文化的传播者、市场开拓的先锋队、用户诉求的代言人、价值创造的主力军,持续深入推进高层营销,不断完善落实商业计划书,需求驱动引领,聚合内外资源,全力以赴引领打造‘五位一体’升级版”。营销总公司党委副书记、总经理刘立华表示。

  瞄准客户需求导向  培植战略合作优势

  开展“技术介入”合作开发市场,优势明显。营销总公司安徽山钢商贸有限公司联合安徽合力股份公司积极开展“技术介入”合作,大力开发叉车系列新产品,带动了山钢叉车用钢材新产品研发和市场占领。1—5月份,安徽山钢商贸公司新接获叉车横梁钢新产品订单近1500余吨,目前一批高附加值、高技术含量的叉车横梁钢也已陆续完工交付。

  据悉,叉车横梁钢是制造叉车承载构件横梁的主要材料。之前,安徽合力股份有限公司的叉车横梁钢一直以板材加工为主,其工艺程序较复杂,成本较高、生产效率较低。为满足客户需求,安徽山钢商贸公司在已有C型叉车门架槽钢、J型钢叉车门架槽钢的供货基础上,与技术部门、莱芜分公司型钢厂共同研究,试轧成功两种规格叉车横梁钢,得到了安徽合力的认可,并实现批量供应。

  “通过开展‘技术介入’合作,另有两种新规格的叉车横梁钢也正在试轧,届时将初步形成叉车横梁系列产品。我们积极联合莱芜分公司型钢厂、技术部门开发叉车横梁、18J门架槽钢等特殊规格产品,助力高端叉车制造企业,努力培育形成‘多品种、宽系列、上批量’的产品开发格局,通过坚持以客户需求为导向,不断提高客户满意度,培育战略合作新优势。”营销总公司安徽山钢商贸有限公司经理张永表示。

  整合营销显成效   联合交付大订单

  改单兵作战为整合营销,两地三线协同营销成效显现。营销总公司板材销售部深入发掘莱芜、日照两个区域宽厚板产线的优势,通过生产成本对比、所处地理位置、终端行业布局分析等,取长补短,大力推行两地宽厚板产线协同供货的营销理念。

  营销工作中,销售人员会经常面临单一产线产品认证不全、部分规格与产线生产不匹配,导致无法整单接单甚至订单流失的情况。营销总公司板材销售部通过协同两区域三条厚板产线,一改过去的单兵作战,实施整合营销策略,产品营销能力明显增强。日前,营销总公司与战略客户中船物资又签订船板大单。该批船板订单约1.55万吨,涉及A、AH32、AH36、DH36、EH36等牌号,产品种类较多;宽度范围1600-3990mm,长度范围6000-22320mm,尺寸规格多样。同时,客户对产品的质量、纳期要求较高。营销总公司板材销售部对客户提供的订货清单进行了细致梳理、充分研究,最终确定该批订单由莱芜、日照两产线协同完成生产供货。其中EH36级别、需正火处理以及部分超长船板由莱芜产线生产,常规、特薄船板由日照产线生产。莱芜产线在船板生产方面有更丰富的经验和完善的船级社认证资质,日照产线采用双产线生产模式,生产效率更快且地理位置与客户更为接近。通过此举,两区域充分发挥自身优势,相互配合呼应,有效地降低了产品的生产成本和运输成本,提高了产品成材率和生产效率,预计综合增加收益370余万元。

  加强直供市场开拓  积极抢抓高效订单

  实施“高层营销 直供直销”营销策略,根植终端,攻坚高端产品市场。营销总公司按照今年制定的商业计划书目标,不断开拓终端客户和重点工程项目,高效产品比例和直供率得到不断提高。

  以高效产品为切入点,积极寻求销售模式新突破。营销总公司专门成立了工程直供销售团队,积极联系直供用户,克服技术要求高、生产难度大等困难,向用户细致宣传山钢的产品质量、保障能力、定价机制介绍。进行不间断市场跟踪,及时解决用户提出的问题,为客户提供优质产品和精心服务,获得了客户的认可,最终将用户意向变成了实实在在的订单。

  5月23日,600余吨LG700L汽车大梁钢交付到泰安某客户手中,通过现场跟踪,此批钢材已经在线使用,合格率达100%;抗震钢筋打入天津地铁十号线项目,首批800余吨直径为28mm、32mm规格的HRB500E四级抗震螺纹钢高效大规格产品已陆续发往天津;实现钢材直供东营首座枢纽立交桥重点项目工程;500余吨S355J2产品成功打入俄罗斯亚马尔项目二期工程……

  保紧急订单交付  解用户燃眉之急

  5月10日,连云港某制管有限公司协同中石化技术、采购等相关领导一行10人来到营销总公司紧急求援,急需1000余吨高级别L485M管线钢板,用于中石化青宁输气管道项目最后一公里的管道铺设,要求月底前完成,否则影响整个项目的全面验收。

  该订单厚度为26.2mm,内部组织要求为针状铁素体,要满足同板差强度小于60MPa,-15℃落锤撕裂性能等技术要求。日照公司4300mm产线自投产以来,从未生产过如此厚规格的高级别管线钢,加之交付期紧迫,对于营销人员接单是个巨大挑战。营销总公司日照调整部基于用户对山钢生产保障的信赖,5月11日就此订单组织日照公司生产部、科技质量中心、中厚板厂和炼钢厂召开了技术评审和生产协调会。5月14日,工序计划下达炼钢指令,并由专人负责对生产进度进行实时监控,炼钢厂生产技术室和科技质量中心相关技术人员对冶炼过程实施全流程跟踪。5月15日,中厚板厂生产技术室与科技质量中心相关技术人员就L485M管线钢轧制工艺进行讨论,完成了轧制工艺设计确定。17日开始,经过两轮试制,达到批量生产条件。截至5月24日,完成了1000吨L485M厚规格高韧性管线钢的设计、试制、工艺优化和批量轧制生产。

  “随着最后一张钢板发往连云港,此次订单于5月27日提前完成交付,为用户钢管厂卷管提供了充足的时间,同时山钢的订单交付能力也给了用户一个大大的惊喜。让中石化感受到山钢对待合作客户的态度和山钢强大的生产保障能力。通过这次密切配合,进一步增进了山钢与中石化之间的友谊,密切了双方的关系,为今后更深层次的合作打下了坚实基础。”营销总公司日照调整部经理张爱民高兴地说。

中国国际贸易促进委员会冶金行业分会    冶金工业国际交流合作中心

地址:北京市东城区王府井大街201号利生写字楼611-612室  邮编:100006    电话:010-65227956    传真:010-65131921    Email: office@mcchina.org.cn